Programme de formation

Concevoir et mettre en place une stratégie commerciale partagée avec les acteurs du territoire

Durée : 7 jours

Public : Les techniciens de l’Office de Tourisme , les socioprofessionnels du territoire, les élus

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Présentation PowerPoint
  • Conseils personnalisés (envoi d’un questionnaire préformation)
  • Un questionnaire préformation est envoyé à chaque participant
  • Un support multimédia remis à chaque participant avec une Malette à outils
  • Formation participative réalisée par une formatrice experte en développement commercial

Contexte

Quel est le rôle de l’office de tourisme dans le développement commercial de leurs socio professionnels ? Pourquoi mettre en place une stratégie commerciale commune avec les socio professionnels de son territoire ?

Rappelant les missions de l’office de tourisme, celui-ci est tourné vers ses socio professionnels en écoutant ses besoins et difficultés et bien-sûr en le conseillant et menant des actions communes pour une meilleure lisibilité de l’offre.

Objectifs

  1. Mettre en place une stratégie commerciale partagée avec les socioprofessionnels :
  • Permettre aux socioprofessionnels de se sentir impliqués dans la mise en place de la stratégie commerciale de l’Office de Tourisme
  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires et partenaires
  • Définir les moyens qualitatifs et quantitatifs pour arriver à ces objectifs

 

  1. Pour les conseillers en séjour de l’Office de Tourisme, formation performance commerciale afin :
  • D’acquérir les outils et les méthodes permettant d’adopter une attitude commerciale performante et professionnelle au cours des différentes étapes de la commercialisation.

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • Présentation des missions de l’Office de Tourisme
  • Définition de la commercialisation : un « état d’esprit »
  • Les principes de la commercialisation :
    • Cibles
    • Produits
    • Positionnement
    • Rédaction d’un plan d’actions commerciales
  • Echange autour de la stratégie commerciale :
    • Positionnement du territoire
    • Attentes des uns et des autres

 

Après-midi

  • Sous forme d’ateliers thématiques : réflexion et Co-construction de la stratégie commerciale autour d’une activité
    • Structurer l’offre autour de cette activité
    • Déterminer des couples produits/cibles clientèles
    • Créer des produits adaptés pour répondre aux attentes des clientèles groupes et individuelle
  • Restitution des offres produits/cibles crées

Journée 2

Matin

  • Compte rendu des questionnaires pré-diagnostic
  • Synthèse et présentation du travail réalisé lors de la 1ère journée par les socio-professionnels

 

  • Analyse de l’existant :
    • Quels sont les produits que l’on propose ?
    • Fonctionnent-ils ou non ?
    • Le positionnement de l’Office de Tourisme
    • Echange avec les participants de la formation

 

  • Conseils sur la mise en place d’actions correctives

 

  • Présentation des objectifs commerciaux attendus de l’Office de Tourisme, les EPCI, les élus et les socioprofessionnels et les partenaires :
    • Positionner l’activité comme un vecteur de Chiffre d’Affaires sur le territoire
    • Renforcement des visites guidées groupes et individuelles
    • Mise en place de l’activité réceptive
    • Positionnement sur le tourisme d’affaires sur les salles

 

  • Ecriture et définition des objectifs

Après-midi

  • Sous forme d’ateliers co-construction de la stratégie marketing de l’Office de Tourisme

 

  • Définitions du positionnement du territoire : Rappeler les marqueurs forts

 

  • Positionnement de l’Office de tourisme en tant que chef de file du développement commercial

 

  • Identification des opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir
    • Les Comités d’Entreprise
    • Tourisme d’Affaire
    • Tourisme sportif
    • Groupes (associations)
    • Associations et regroupements divers
    • Professionnels du tourisme (autocaristes, réceptifs, TO)
    • Tourisme privilèges (petits groupes, etc.)
    • Corporate (Team building)

 

Journée 3

Matin

  • Définition des couples marchés/produits en lien avec le travail réalisé lors de la journée 2
  • Définition d’une gamme de produits innovante, permettant de se démarquer de la concurrence
  • Rendre l’offre du territoire consommable
  • Travailler une offre expérientielle
  • Travailler une offre segmentée
  • Insérer dans cette gamme d’offre les partenaires du territoire et hors territoire

Après-midi

  • Ecriture d’un modèle économique équilibré
  • Appliquer une stratégie de prix différenciée
  • Renforcer le partenariat et la collaboration commerciale avec les socioprofessionnels
    • Conventions de partenariats (obligations des deux parties, la forme, le fond)

Journée 4

Matin

  • Retour sur les offres commerciales crées et les cibles identifiées
  • Ecriture du plan d’actions commerciales
    • Déterminer les cibles prioritaires
    • Etablir les périodes de prospection
    • Mettre en place des actions commerciales efficaces
  • Définir les outils et supports de communication adaptés à la stratégie commerciale de l’Office de Tourisme
  • BtoB et BtoC : quels supports pour quelles cibles ?

Après-midi

  • Ecriture du plan d’actions commerciales : Mise en évidence des actions de promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution,
  • Par cibles de clientèles, établir les périodes de prospection commerciale
  • Renforcement des actions de fidélisation des clientèles
  • Partenariats commerciaux avec les professionnels du territoire

Journée 5

Matin

  • Performance commerciale : être à l’aise dans cette mission
  • Acquérir les outils et les méthodes permettant d’adopter une attitude commerciale performante et professionnelle au cours des différentes étapes de la vente de prestations de services
  • Les arguments à adopter selon les cibles de clientèle
  • Répartition des missions commerciales entre les techniciens de l’Office de tourisme
  • Appliquer le process de gestion et de suivi de la relation clients (GRC)

Après-midi

  • L’organisation de son travail : organiser des moments de force de vente, mettre en place des indicateurs de performance commerciale
  • Mettre en place le process OGD : construire, gérer et développer des relations avec ses clients afin de les fidéliser

Journée 6

Matin

  • Détecter les forces et faiblesses de chaque participant
  • Désacraliser la notion de vente
  • Performance commerciale : être à l’aise dans ses missions
  • Prendre conscience que vendre les prestations de l’OT c’est aller jusqu’au bout de sa démarche de conseil éclairé
  • Travailler la confiance en soi

Après-midi

  • Etat des lieux des prestations à vendre : visites guidées, base de loisirs, billetterie, activité réceptive
  • Savoir se créer des supports d’aide à la vente afin de faciliter son travail
  • Savoir vendre en respectant les étapes de la vente
    • Tenir des arguments commerciaux à chaque échelon
    • Prendre en charge le visiteur et lui apporter une réponse précise afin de favoriser l’achat

Journée 7

Matin

  • Passer du conseil éclairé à une « empreinte bancaire »
  • Maîtriser les techniques de ventes :
    • Accueil
    • Découverte du client : méthode SONCAS
    • Analyse des besoins
    • Points d’appui de la demande
    • Fonctionnement en entonnoir
    • Ventes additionnelles
    • Savoir conclure sa vente

Après-midi

  • S’entrainer à mettre les techniques de vente en œuvre :
    • Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
    • Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant
    • Mettre en exergue les dysfonctionnements et proposer des actions correctives
    • Mettre en place des indicateurs individuels

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