Programme de formation

Concevoir et rendre opérationnelle votre stratégie commerciale globale

Durée : 3 jours (21 Heures)

Prérequis : vous souhaitez développer une activité commerciale globale pour votre territoire et répondez aux attentes des décideurs

Public : Directeurs de structures, responsable du service marketing et/ou commercial et toute l’équipe car la commercialisation est transversale à tous les services.

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

Un questionnaire pré-formation est envoyé afin de répondre au plus juste aux attentes des
participants
Présentation PowerPoint
Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
Un exemple de stratégie et plan d’action sera mis à la disposition des apprenants
La stratégie sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions
à mener et les décisions à prendre.
Formation participative et adaptée au niveau de chacun

Contexte

Une enquête réalisée par une société de conseil montre qu’un tiers seulement des structures touristiques interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et déclinée en plan d’actions, et pourtant, il s’agit d’un élément fondamental pour toute structure touristique (les visiteurs, les décideurs, les professionnels du tourisme) qui souhaite générer de la croissance économique directe ou indirecte.

Cette formation indispensable à toute structure touristique vous permettra de mettre en place votre stratégie commerciale globale comprise par les visiteurs, portée par les décideurs et les socio-professionnels.

Objectifs

  • Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie commerciale efficace sur les 3 prochaines années Ou réajuster, renforcer votre stratégie commerciale existante ;
  • Intégrer une démarche commerciale transversale dans votre structure impliquant tous les services
  • Savoir définir la gamme des services et prestations à commercialiser : service réceptif, billetterie, visites guidées, prestations sèches ou combinées, services aux socio-professionnels, boutique, box, place de marché…;
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer ;
  • Vous approprier les méthodes pour construire votre plan marketing : étude stratégique et marketing-mix ;
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel et segments de clientèles d’avenir ;
  • Rédiger votre stratégie marketing et la décliner en plan d’actions en intégrant des indicateurs qualitatifs et quantitatifs ;
  • Impliquer toute votre équipe et vos partenaires ;
  • Présenter la stratégie à vos partenaires et vos élus ;
  • Mettre en place des indicateurs d’efficacité et d’efficience

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé
Le marketing, un concept, un état d’esprit et un ensemble de techniques à respecter
Mener votre étude de marché : le positionnement commercial à adopter, l’analyse de la concurrence, des possibles en lien avec vos prestataires et de l’environnement touristique
Mise au clair de vos objectifs (en termes de chiffre d’affaires, de croissance, de conventions d’objectifs, du plan d’action général…) et des moyens à mettre en oeuvre pour les atteindre.

Après-midi

Définir Le positionnement commercial de votre structure et de votre offre
 Dans l’esprit des consommateurs
 Dans l’esprit des acteurs du territoire
 Les notions de benchmark, de veille
 Analyse de l’environnement commercial de votre Territoire, de votre destination touristique
La place de l’office de tourisme dans la commercialisation de l’offre de son territoire
Savoir définir la gamme des services et prestations à commercialiser : service réceptif, billetterie,
visites guidées, prestations sèches ou combinées, services aux socio-professionnels, boutique, box,
place de marché…
En lien avec l’environnement touristique, identifier de nouvelles opportunités commerciales et les
segments de clientèles d’avenir.
Identifier vos marchés cibles, marchés prioritaires, marchés à renforcer, marché à prospecter et à
fidéliser

Journée 2

Matin

Ecrire votre stratégie commerciale : l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour
assurer le succès de votre stratégie sur les différents marchés (exemple de stratégie mise à
disposition)
Définir la gamme de produits et services à commercialiser
Structurer des offres en lien avec les marqueurs de votre Territoire et les acteurs touristiques
Réflexion quant à des produits et prestations plus innovants afin de vous démarquer dans
vos offres commerciales
Les services de réservation en ligne seront abordés

Après-midi

  • Réflexion sur le modèle économique le plus adapté au territoire, aux visiteurs, aux décideurs et aux
    acteurs du tourisme du territoire : commission, pack-services, mutualisation des actions
    Intégrer les notions de rentabilité de services et d’autofinancement des actions
    Savoir appliquer une tarification différenciée
    Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la
    stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
    La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum

Journée 3

Matin

Mettre en place un plan d’actions commerciales afin de structurer vos actions
Définir la mise en marché des différentes prestations touristiques : la vente directe et
indirecte (avantages et inconvénients) : travailler avec des intermédiaires de la
commercialisation
Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, une centrale de
réservation, recruter un commercial
Définir les supports de promotion commerciale (prints et numériques) : exemples de
supports, d’outils
Intégrer des supports aux différents parcours clients : d’où proviennent les demandes,
comment intégrer une offensive commerciale

Après-midi

Mettre en place des indicateurs de performance, sur l’efficacité des actions et l’efficience : le
budget nécessaire des actions, la notion de rentabilité
Optimiser la gestion des dossiers afin d’augmenter le taux de transformation des devis
Valorisation des métiers liés à la commercialisation
Le management participatif :
Savoir transmettre la stratégie à ses équipes
Comment les faire adhérer ? Les impliquer ?

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