Programme de formation

Créer une offre de services à ses partenaires et savoir les vendre

Durée : 5 jours (35 Heures)

Public : Directeurs de structures, responsable du service marketing et/ou commercial et toute l’équipe car la commercialisation est transversale à tous les services. Formation territorialisée Niveau : INTERMEDIAIRE – AVANCE

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Un questionnaire pré-formation est envoyé afin de répondre au plus juste aux attentes des participants
  • Présentation PowerPoint
  • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
  • Un exemple de stratégie et plan d’action sera mis à la disposition des apprenants
  • La stratégie sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre.
  • Formation participative et adaptée au niveau de chacun

Contexte

Afin de déployer sa nouvelle stratégie de services 2021-2023 pour les offices de tourisme et les filières en tenant compte de l’environnement touristique difficile et ainsi mieux les accompagner dans le développement de leurs activités.

 

Objectifs

  • Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie commerciale de services sur les 3 prochaines années  en prenant en compte l’existant
  • Rédiger votre stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions en intégrant des indicateurs qualitatifs et quantitatifs.
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales
  • Impliquer toute votre équipe
  • Intégrer une démarche commerciale de force de vente

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé
  • Savoir analyser l’existant grâce à une matrice d’analyse
  • Une stratégie de services pour qui ? Les partenaires offices de tourisme et les filières et têtes de réseaux
  • Savoir partir des besoins de ses partenaires

Après-midi

  • Définir Le positionnement commercial de votre structure et de vos offres
  • Mise au clair de vos objectifs en termes de positionnement commercial, de gamme de services, de moyens humains, de Chiffre d’affaires à réaliser, de croissance)
  • En lien avec l’environnement touristique, identifier de nouvelles opportunités commerciales
  • Définir les  moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs

Journée 2

Matin

  • Ecrire votre stratégie commerciale : l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès de votre stratégie sur les différents marchés (exemple de stratégie mise à disposition)
  • Définir la gamme de services à commercialiser en tenant compte de l’hétérogénéité du réseau
  • Structurer des offres de services et proposer des services à la carte
  • Comment se démarquer ? Quelle est ma valeur ajoutée ? Pourquoi faire appel aux services de I&D Haute Savoie ?
  • Nous prendrons un peu de hauteur afin de se rendre compte des services proposés par les autres fédérations régionales ou autres acteurs

Après-midi

  • Réflexion sur le modèle économique le plus adapté en tenant compte de vos statuts et de l’enjeu de la commercialisation
  • Intégrer les notions de rentabilité de services et d’autofinancement des actions
  • Savoir appliquer une tarification différenciée
  • Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
  • La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum

Journée 3

Matin

  • Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
  • La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum, la performance commerciale

Après-midi

  • Mettre en place un plan d’actions commerciales afin de structurer vos actions
  • Définir la mise en marché des différentes prestations
  • Quels outils de mise en marché mettre en place
  • Définir les supports de promotion commerciale (prints et numériques) : exemples de supports, d’outils
  • Savoir valoriser davantage les offres
  • Intégrer des supports aux différents parcours clients : d’où proviennent les demandes, comment intégrer une offensive commerciale
  • Mettre en place des indicateurs de performance, sur l’efficacité des actions et l’efficience : le budget nécessaire des actions, la notion de rentabilité

Journée 4

Matin

  • A partir de la trame du plan d’actions, écrire les actions commerciales à entreprendre : supports, périodes, actions, selon les cibles de clientèles
  • Temps de travail individuel mais des conseils individuels avec le formateur pourront-être programmés (durée par participant : 1h)

Après-midi

  • Valorisation des métiers liés à la commercialisation
  • Savoir développer votre performance commerciale
  • Savoir démarcher et référencer ses offres : être efficace, être persuasif. Bien se préparer est la clé du succès.
  • Quelques astuces pour être top vendeur.
  • Améliorer son parcours clients
  • Avoir une approche commerciale lors du parcours client : bandeau de signature, teaser, les offres commerciales différentes

Journée 5

Matin

  • Améliorer l’aisance à la vente et ainsi développer vos ventes
  • Maitriser les techniques de vente : de la construction des argumentaires à la relation client
  • Savoir développer l’empathie dans la prise de contacts
  • Savoir détecter des besoins ou des signaux qui pourraient permettre de suggérer des ventes de prestations
  • Savoir être prescripteurs de services, suggérer le besoin

Après-midi

  • S’entrainer à mettre en pratique la formation acquise
  • Formation action individuelle et collective
  • Du premier contact à la vente
  • La découverte des besoins,
  • Les objections
  • La présentation du prix
  • Optimiser la gestion des contacts

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