Programme de formation

Créer une offre de services à ses partenaires et savoir les vendre

Durée : 5 jours (35 Heures)

Public : Directeurs de structures, responsable du service marketing et/ou commercial et toute l’équipe car la commercialisation est transversale à tous les services. Formation territorialisée Niveau : INTERMEDIAIRE – AVANCE

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Un questionnaire pré-formation est envoyé afin de répondre au plus juste aux attentes des participants
  • Présentation PowerPoint
  • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
  • Un exemple de stratégie et plan d’action sera mis à la disposition des apprenants
  • La stratégie sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre.
  • Formation participative et adaptée au niveau de chacun

Contexte

Afin de déployer sa nouvelle stratégie de services 2021-2023 pour les offices de tourisme et les filières en tenant compte de l’environnement touristique difficile et ainsi mieux les accompagner dans le développement de leurs activités.

 

Objectifs

  • Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie commerciale de services sur les 3 prochaines années  en prenant en compte l’existant
  • Rédiger votre stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions en intégrant des indicateurs qualitatifs et quantitatifs.
  • Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales
  • Impliquer toute votre équipe
  • Intégrer une démarche commerciale de force de vente

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé
  • Savoir analyser l’existant grâce à une matrice d’analyse
  • Une stratégie de services pour qui ? Les partenaires offices de tourisme et les filières et têtes de réseaux
  • Savoir partir des besoins de ses partenaires

Après-midi

  • Définir Le positionnement commercial de votre structure et de vos offres
  • Mise au clair de vos objectifs en termes de positionnement commercial, de gamme de services, de moyens humains, de Chiffre d’affaires à réaliser, de croissance)
  • En lien avec l’environnement touristique, identifier de nouvelles opportunités commerciales
  • Définir les  moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs

Journée 2

Matin

  • Ecrire votre stratégie commerciale : l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès de votre stratégie sur les différents marchés (exemple de stratégie mise à disposition)
  • Définir la gamme de services à commercialiser en tenant compte de l’hétérogénéité du réseau
  • Structurer des offres de services et proposer des services à la carte
  • Comment se démarquer ? Quelle est ma valeur ajoutée ? Pourquoi faire appel aux services de I&D Haute Savoie ?
  • Nous prendrons un peu de hauteur afin de se rendre compte des services proposés par les autres fédérations régionales ou autres acteurs

Après-midi

  • Réflexion sur le modèle économique le plus adapté en tenant compte de vos statuts et de l’enjeu de la commercialisation
  • Intégrer les notions de rentabilité de services et d’autofinancement des actions
  • Savoir appliquer une tarification différenciée
  • Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
  • La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum

Journée 3

Matin

  • Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
  • La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum, la performance commerciale

Après-midi

  • Mettre en place un plan d’actions commerciales afin de structurer vos actions
  • Définir la mise en marché des différentes prestations
  • Quels outils de mise en marché mettre en place
  • Définir les supports de promotion commerciale (prints et numériques) : exemples de supports, d’outils
  • Savoir valoriser davantage les offres
  • Intégrer des supports aux différents parcours clients : d’où proviennent les demandes, comment intégrer une offensive commerciale
  • Mettre en place des indicateurs de performance, sur l’efficacité des actions et l’efficience : le budget nécessaire des actions, la notion de rentabilité

Journée 4

Matin

  • A partir de la trame du plan d’actions, écrire les actions commerciales à entreprendre : supports, périodes, actions, selon les cibles de clientèles
  • Temps de travail individuel mais des conseils individuels avec le formateur pourront-être programmés (durée par participant : 1h)

Après-midi

  • Valorisation des métiers liés à la commercialisation
  • Savoir développer votre performance commerciale
  • Savoir démarcher et référencer ses offres : être efficace, être persuasif. Bien se préparer est la clé du succès.
  • Quelques astuces pour être top vendeur.
  • Améliorer son parcours clients
  • Avoir une approche commerciale lors du parcours client : bandeau de signature, teaser, les offres commerciales différentes

Journée 5

Matin

  • Améliorer l’aisance à la vente et ainsi développer vos ventes
  • Maitriser les techniques de vente : de la construction des argumentaires à la relation client
  • Savoir développer l’empathie dans la prise de contacts
  • Savoir détecter des besoins ou des signaux qui pourraient permettre de suggérer des ventes de prestations
  • Savoir être prescripteurs de services, suggérer le besoin

Après-midi

  • S’entrainer à mettre en pratique la formation acquise
  • Formation action individuelle et collective
  • Du premier contact à la vente
  • La découverte des besoins,
  • Les objections
  • La présentation du prix
  • Optimiser la gestion des contacts

Merci à Karine pour cette formation dans laquelle vous vous êtes engagée et très particulièrement au niveau de l’interaction avec les équipes. Vous avez abordé du concret et de l’opérationnel, vous avez regardé de près les mails, les outils, etc. Ceci est rare car les formateurs restent souvent dans le théorique. Merci à vous pour votre implication

Formation – Créer une offre de services à ses partenaires et savoir les vendre

IDT Haute Savoie - Christine DUCRET

Directrice

24 juin 2021

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