Programme de formation
Créer une offre de services à ses partenaires et savoir les vendre
Durée : 5 jours (35 Heures)
Public : Directeurs de structures, responsable du service marketing et/ou commercial et toute l’équipe car la commercialisation est transversale à tous les services. Formation territorialisée Niveau : INTERMEDIAIRE – AVANCE
Nombre maximum de participants : 12 participants
Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :
- Un questionnaire pré-formation est envoyé afin de répondre au plus juste aux attentes des participants
- Présentation PowerPoint
- Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
- Un exemple de stratégie et plan d’action sera mis à la disposition des apprenants
- La stratégie sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre.
- Formation participative et adaptée au niveau de chacun
Contexte
Afin de déployer sa nouvelle stratégie de services 2021-2023 pour les offices de tourisme et les filières en tenant compte de l’environnement touristique difficile et ainsi mieux les accompagner dans le développement de leurs activités.
Objectifs
- Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie commerciale de services sur les 3 prochaines années en prenant en compte l’existant
- Rédiger votre stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions en intégrant des indicateurs qualitatifs et quantitatifs.
- Imaginer une politique commerciale plus innovante, capable de se démarquer
- Identifier de nouvelles opportunités commerciales
- Impliquer toute votre équipe
- Intégrer une démarche commerciale de force de vente
Déroulé du programme
Journée 1
Matin
- BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé
- Savoir analyser l’existant grâce à une matrice d’analyse
- Une stratégie de services pour qui ? Les partenaires offices de tourisme et les filières et têtes de réseaux
- Savoir partir des besoins de ses partenaires
Après-midi
- Définir Le positionnement commercial de votre structure et de vos offres
- Mise au clair de vos objectifs en termes de positionnement commercial, de gamme de services, de moyens humains, de Chiffre d’affaires à réaliser, de croissance)
- En lien avec l’environnement touristique, identifier de nouvelles opportunités commerciales
- Définir les moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs
Journée 2
Matin
- Ecrire votre stratégie commerciale : l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès de votre stratégie sur les différents marchés (exemple de stratégie mise à disposition)
- Définir la gamme de services à commercialiser en tenant compte de l’hétérogénéité du réseau
- Structurer des offres de services et proposer des services à la carte
- Comment se démarquer ? Quelle est ma valeur ajoutée ? Pourquoi faire appel aux services de I&D Haute Savoie ?
- Nous prendrons un peu de hauteur afin de se rendre compte des services proposés par les autres fédérations régionales ou autres acteurs
Après-midi
- Réflexion sur le modèle économique le plus adapté en tenant compte de vos statuts et de l’enjeu de la commercialisation
- Intégrer les notions de rentabilité de services et d’autofinancement des actions
- Savoir appliquer une tarification différenciée
- Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
- La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum
Journée 3
Matin
- Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
- La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum, la performance commerciale
Après-midi
- Mettre en place un plan d’actions commerciales afin de structurer vos actions
- Définir la mise en marché des différentes prestations
- Quels outils de mise en marché mettre en place
- Définir les supports de promotion commerciale (prints et numériques) : exemples de supports, d’outils
- Savoir valoriser davantage les offres
- Intégrer des supports aux différents parcours clients : d’où proviennent les demandes, comment intégrer une offensive commerciale
- Mettre en place des indicateurs de performance, sur l’efficacité des actions et l’efficience : le budget nécessaire des actions, la notion de rentabilité
Journée 4
Matin
- A partir de la trame du plan d’actions, écrire les actions commerciales à entreprendre : supports, périodes, actions, selon les cibles de clientèles
- Temps de travail individuel mais des conseils individuels avec le formateur pourront-être programmés (durée par participant : 1h)
Après-midi
- Valorisation des métiers liés à la commercialisation
- Savoir développer votre performance commerciale
- Savoir démarcher et référencer ses offres : être efficace, être persuasif. Bien se préparer est la clé du succès.
- Quelques astuces pour être top vendeur.
- Améliorer son parcours clients
- Avoir une approche commerciale lors du parcours client : bandeau de signature, teaser, les offres commerciales différentes
Journée 5
Matin
- Améliorer l’aisance à la vente et ainsi développer vos ventes
- Maitriser les techniques de vente : de la construction des argumentaires à la relation client
- Savoir développer l’empathie dans la prise de contacts
- Savoir détecter des besoins ou des signaux qui pourraient permettre de suggérer des ventes de prestations
- Savoir être prescripteurs de services, suggérer le besoin
Après-midi
- S’entrainer à mettre en pratique la formation acquise
- Formation action individuelle et collective
- Du premier contact à la vente
- La découverte des besoins,
- Les objections
- La présentation du prix
- Optimiser la gestion des contacts