Programme de formation

Définir sa politique commerciale globale

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Aucun

Public : Personnel en charge de la commercialisation au sein de toute structure touristique

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

▪ Présentation PowerPoint
▪ Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
▪ Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
▪ Formation participative et interactive
▪ SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

Afin de définir sa politique commerciale globale, il est nécessaire de réfléchir à sa stratégie marketing sur plusieurs années, écrite de façon claire, précise et prospective.

Il y a 2 phases : l’analyse : tout le travail résulte de l’étude de marché, de l’analyse de ses forces et faiblesses et de son positionnement.

Puis une phase opérationnelle à écrire, séquencer en définissant des indicateurs qualitatifs et quantitatifs

Objectifs

▪ Prendre de bonnes orientations dans la mise en place d’une stratégie marketing efficace
▪ Comprendre et intégrer la démarche marketing
▪ Etre capable de construire un plan marketing

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

▪ BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé Définition et concept du marketing
▪ Le marketing : « un état d’esprit »
▪ Un ensemble de techniques et d’outils d’analyse Etat des lieux et analyse du marché
▪ Déterminer les forces et faiblesses de la structure (matrice d’analyse)
▪ Analyser les comportements et les nouvelles attentes des consommateurs
▪ Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel le positionnement de sa structure
▪ Dans l’esprit des consommateurs
▪ Dans l’esprit des acteurs du territoire

Après-midi

Segmenter le marché et choisir les cibles
▪ Déterminer les critères de segmentation pertinents
▪ Segmenter le marché BtoB et BtoC
▪ Cibler des segments de clientèles prioritaires, à consolider, à prospecter
▪ Déterminer les couples marchés/produits
▪ Analyse de l’offre concurrentielle

Journée 2

Matin

Composer son mix marketing (4P)
▪ Les composantes du mix marketing
▪ Concevoir un mix marketing en cohérence avec le positionnement
– Produit : les actions menées sur l’offre : politique de positionnement sur le marché, d’innovation
– Prix : la politique tarifaire, les stratégies de prix, l’écriture du modèle économique
– Promotion : définition des canaux de promotion adaptés aux cibles de clientèles
– Distribution : choix des canaux de mise en marché directe ou indirecte : les partenariats commerciaux

Après-midi

L’écriture du plan d’actions commerciales
▪ Référencement des offres
▪ Initier des actions commerciales sur les cibles de clientèles
▪ La trame d’un plan d’actions commerciales
▪ Déterminer ses objectifs qualitatifs et quantitatifs
▪ Mettre en place des indicateurs de performance commerciale

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