Programme de formation

Développer le partenariat commercial et la vente de prestations de services aux socio-professionnels

Durée : 14 heures

Prérequis : aucun

Public : Personnels en charge de la vente de prestations de services aux professionnels Niveau : débutant et intermédiaire

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Présentation PowerPoint
  • Conseils personnalisés (envoi d’un questionnaire préformation)
  • Mise à disposition de supports USB avec une malette à outils
  • Formation participative et adaptée à chaque niveau
  • Evaluation à chaud (tour de table)
  • Evaluation de suivi 6 mois après
  • Un SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

Vendre des prestations de services aux socio professionnels est une mission annuelle qu’ont les techniciens des offices de tourisme.

Cette mission est indispensable afin de développer une part d’autofinancement de l’office de tourisme, mais aussi de valoriser l’image de votre structure

Cette formation vous permettra de passer en revue et d’améliorer toute votre stratégie de relation commerciale avec les professionnels de votre territoire et également de désacraliser la vente en travaillant sur votre conviction.

Objectifs

  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires de son territoire
  • Savoir mettre en avant les missions de l’office de tourisme avec des indicateurs rationnels
  • Mettre en place une stratégie d’écoute afin de détecter les besoins des prestataires de services
  • Définir une gamme innovante et adaptée de  prestations à vendre aux socioprofessionnels
  • Développer ses performances commerciales et optimiser ses ventes de prestations de services : travailler ses arguments, sa conviction, ses objections
  • Créer des partenariats professionnels efficaces  et durables

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé.

Définition des défis à remporter

 

  • Donner de la valeur à l’activité de l’Office de Tourisme pour faire adhérer les socioprofessionnels aux différentes stratégies mise en place
  • Comment et par quels moyens pouvez-vous faire évoluer l’image de la structure ?
  • Les missions de services publics et prestations de services marchandes…ne pas faire l’amalgame
  • Savoir présenter ses missions aux socioprofessionnels en argumentant par des données rationnelles
  • Savoir argumenter avec les socioprofessionnels sur la légitimité d’un Office de Tourisme

Après-midi

  • Mettre en place une stratégie de vente de prestations de services
    • Faire l’état des lieux des besoins des socio-professionnels de son territoire
    • Segmenter le marché (les hébergeurs, les prestataires de loisirs, ceux qui sont positionnés sur différentes cibles de clientèles)
    • Rédiger une offre adaptée et segmentée

 

  • Mettre en place des services diversifiés et adaptés aux besoins des partenaires :
    • Les différents types de services
    • Les différents packs partenaires (nous prendrons de la hauteur afin de connaitre ce qui existe sur l’hexagone
    • La mise en place d’une régie publicitaire)
    • La place de marché ? Centrale de réservations ?
  • Adhésion, partenariat : ne pas faire l’amalgame
  • L’importance du facteur prix (les prix clairs, explicites, adaptés aux métiers)
  • Les différents partenariats commerciaux

Journée 2

Matin

  • Quels supports de vente utiliser ? quelles informations doivent y figurer ?
  • Le guide du partenariat innovant : la forme, le fond. Exemples de supports
  • La présentation des missions de l’office de tourisme : le contenu, la forme, le fond
  • Les différentes étapes de la vente (Technique de ventes) : Une bonne préparation est la clé du succès
  • Construire les argumentaires de ventes adaptés aux cibles de visiteurs
  • Du premier contact à la vente
    •  Inciter l’intérêt
    • Valoriser les services
    • Présenter le prix
    • Faire face aux objections
    • Développer le panier moyen
    • Obtenir des accords de ventes

Être à l’aise dans cette mission, vous créer des challenges

Après-midi

  • Les conventions de partenariat, les mentions légales, les obligations des deux parties
  • Création d’un pôle partenariat et ses missions
  • Savoir fédérer les acteurs autour du projet de l’office de tourisme
  • Définir les actions à mettre en place pour mobiliser les socioprofessionnels
    • Eductours
    • Groupes de travail
    • Club
  • Mettre en place des indicateurs de réussite

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