Programme de formation

La vente indirecte : travailler avec les intermédiaires de la commercialisation

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Aucun

Public : personnel en charge de la commercialisation au sein de toute structure touristique

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

▪ Présentation PowerPoint
▪ Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
▪ Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
▪ Formation participative et interactive
▪ Veille des principaux distributeurs et cas concrets
▪ SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

Il devient de plus en plus compliqué de vendre aujourd’hui ses prestations en direct, souvent par manque de temps mais aussi par la forte présence notamment sur le web des intermédiaires de la commercialisation qui font désormais offices de référence auprès des touristes.
Il parait donc nécessaire de mieux les connaître pour évaluer l’intérêt de contractualiser avec eux afin d’augmenter sa visibilité mais également son chiffre d’affaires.

Objectifs

▪ Identifier les principaux acteurs de la distribution de ses produits et produits touristiques
▪ Connaître et comprendre leur mode de fonctionnement, les conventions, les rétrocessions de commissions, les contraintes
▪ Ecrire sa stratégie commerciale en y intégrant les réseaux de distribution
▪ Apprendre à négocier avec les intermédiaires de la commercialisation
▪ Booster son chiffre d’affaires dans la vente indirecte

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

▪ BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé
▪ Les règles de la commercialisation des produits touristiques
▪ Focus sur les différentes prestations commercialisables en BtoB et en BtoC (prestations sèches, visites guidées, activité réceptive)
▪ L’immatriculation à Atout France
▪ Les notions de prestations « forfaits » et « hors forfaits »
▪ Les règles du commerce en ligne
▪ Les règles à respecter
▪ La place de marché ou « marketplace »
▪ Le code du tourisme
▪ Les notions de responsabilités
▪ Les notions d’assurances
▪ Les notions d’obligations

Après-midi

Qui sont les acteurs de la distribution et leurs attentes ?
▪ Focus sur les différents intermédiaires possibles et leurs attentes (les autocaristes, les agences de voyages réceptives, associations de tourisme, hébergeurs, autres …)
▪ Les OTAs
▪ Distribution directe et indirecte : avantages et inconvénients
▪ Tous les segments de clientèles concernés par la mise en marché indirecte : à chaque segment, des partenariats de vente indirecte possibles.

Journée 2

Matin

La signature des conventions avec les professionnels de la distribution
▪ Les types de conventions, les conditions de partenariats, les commissions, les allotements.
▪ Les obligations de 2 parties
▪ L’écriture du plan d’actions commerciales
▪ Par rapport aux marchés cibles, sélectionner les distributeurs et déterminer les périodes de démarchage

Après-midi

Performance commerciale : Démarcher les professionnels du tourisme en B/B
▪ Maitriser ses produits (se créer des fiches techniques ou manuel des ventes)
▪ Créer des argumentaires adaptés aux cibles B/B
▪ Créer des supports de communication adaptés aux cibles B/B
▪ Les différentes stratégies de fidélisation et de prospection sur les marchés B/B

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