Prospection commerciale : augmenter votre performance

Durée : 2 jours (14 Heures)

Pré-requis : Avoir identifié ses marchés cibles

Public : personnel en charge du démarchage commercial

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Avoir identifié ses marchés cibles

Contexte

Sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients !

Les structures touristiques doivent rechercher développer leur chiffre d’affaires.

La prospection commerciale consiste à identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d’affaires

Objectifs

▪ Identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer votre chiffre d’affaires
▪ Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial en B/B et B/C
▪ Savoir réaliser un plan d’actions commerciales
▪ Etre plus à l’aise avec cette mission
▪ Mettre en place des indicateurs de performance

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé et cohésion de groupe

Organiser sa prospection

Maîtriser les savoir-faire en termes de recherche, qualification,
Le fichier client : un outil essentiel de la prospection
– Comment Constituer son fichier client
– Sur quelles bases qualifier son fichier client
– Les nouveaux clients en B/C
– Les nouveaux référencements en B/B
Le contenu d’un plan d’actions commerciales

La maitrise de ses prestations à vendre : le degré de préparation fait la différence

Connaitre parfaitement son territoire, ses produits, ses services, sa structure, la concurrence
Se préparer des outils d’aide à la vente
Préparer ses argumentaires en B/B et B/C
– Le positionnement de votre structure
– La connaissance du prospect
– Quel angle d’attaque ?

Les notions de prospection et de fidélisation

Après-midi

Adopter une posture de conquérant (coaching individuel)

Travail sur la position du corps, la respiration, l’élocution…

Prospecter en face à face et par téléphone : les techniques diffèrent

Les différents médias de prospection commerciale
La prise de contact
La prise de rendez-vous
Intéressez-vous d’abord à votre prospect ! l’empathie XXL
Les points essentiels d’une première prise de contact efficace

Jour 2

Matin

S’entrainer à mettre ses pratiques en œuvre :

la prise de conscience des paliers à gravir

Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant (capacité à réaliser son feedback)

Les différentes méthodes pour gagner en assurance, pour être plus performants

Ateliers de co-développement