Programme de formation
Prospection commerciale : augmenter sa performance
Durée : 2 jours (14 Heures)
Prérequis : Avoir identifié ses marchés cibles
Public : personnel en charge du démarchage commercial
Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :
- Présentation PowerPoint
- Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
- Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
- Formation participative etinteractive
- Mises en situations ludiques
- SAV de 6 mois à l’issue de laformation
Contexte
Sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients !
Les structures touristiques doivent rechercher développer leur chiffre d’affaires.
La prospection commerciale consiste à identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d’affaires
Objectifs
▪ Identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer votre chiffre d’affaires
▪ Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial en B/B et B/C
▪ Savoir réaliser un plan d’actions commerciales
▪ Etre plus à l’aise avec cette mission
▪ Mettre en place des indicateurs de performance
Déroulé du programme
Journée 1
Matin
- BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé et cohésion de groupe
Organiser sa prospection
- Maîtriser les savoir-faire en termes de recherche, qualification,
- Le fichier client : un outil essentiel de la prospection
– Comment Constituer son fichier client
– Sur quelles bases qualifier son fichier client
– Les nouveaux clients en B/C
– Les nouveaux référencements en B/B - Le contenu d’un plan d’actions commerciales
La maitrise de ses prestations à vendre : le degré de préparation fait la différence
- Connaitre parfaitement son territoire, ses produits, ses services, sa structure, la concurrence
- Se préparer des outils d’aide à la vente
- Préparer ses argumentaires en B/B et B/C
– Le positionnement de votre structure
– La connaissance du prospect
– Quel angle d’attaque ?
Les notions de prospection et de fidélisation
Après-midi
Adopter une posture de conquérant (coaching individuel)
- Travail sur la position du corps, la respiration, l’élocution…
Prospecter en face à face et par téléphone : les techniques diffèrent
- Les différents médias de prospection commerciale
- La prise de contact
- La prise de rendez-vous
- Intéressez-vous d’abord à votre prospect ! l’empathie XXL
- Les points essentiels d’une première prise de contact efficace
Journée 2
Matin
S’entrainer à mettre ses pratiques en œuvre :
la prise de conscience des paliers à gravir
- Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
- Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant (capacité à réaliser son feedback)
Les différentes méthodes pour gagner en assurance, pour être plus performants
Ateliers de co-développement
Après-midi
L’optimisation : un facteur clé pour devenir commercial
- Mettre en place des indicateurs de performance
- La volonté de progresser en permanence
- La résistance à l’échec
Mesurer la rentabilité de ses actions
- Mettre en place un process de suivi
- Mettre en place des indicateurs de performance