Programme de formation

Prospection commerciale : augmenter sa performance

Durée : 2 jours (14 Heures)

Prérequis : Avoir identifié ses marchés cibles

Public : personnel en charge du démarchage commercial

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Présentation PowerPoint
  • Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
  • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
  • Formation participative etinteractive
  • Mises en situations ludiques
  • SAV de 6 mois à l’issue de laformation

Contexte

Sans nouveaux prospects, pas de nouveaux clients !

Les structures touristiques doivent rechercher développer leur chiffre d’affaires.

La prospection commerciale consiste à identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer son chiffre d’affaires

Objectifs

▪ Identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer votre chiffre d’affaires
▪ Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial en B/B et B/C
▪ Savoir réaliser un plan d’actions commerciales
▪ Etre plus à l’aise avec cette mission
▪ Mettre en place des indicateurs de performance

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

  • BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé et cohésion de groupe

Organiser sa prospection

  • Maîtriser les savoir-faire en termes de recherche, qualification,
  • Le fichier client : un outil essentiel de la prospection
    – Comment Constituer son fichier client
    – Sur quelles bases qualifier son fichier client
    – Les nouveaux clients en B/C
    – Les nouveaux référencements en B/B
  • Le contenu d’un plan d’actions commerciales

La maitrise de ses prestations à vendre : le degré de préparation fait la différence

  • Connaitre parfaitement son territoire, ses produits, ses services, sa structure, la concurrence
  • Se préparer des outils d’aide à la vente
  • Préparer ses argumentaires en B/B et B/C
    – Le positionnement de votre structure
    – La connaissance du prospect
    – Quel angle d’attaque ?

Les notions de prospection et de fidélisation

Après-midi

Adopter une posture de conquérant (coaching individuel)

  • Travail sur la position du corps, la respiration, l’élocution…

Prospecter en face à face et par téléphone : les techniques diffèrent

  • Les différents médias de prospection commerciale
  • La prise de contact
  • La prise de rendez-vous
  • Intéressez-vous d’abord à votre prospect ! l’empathie XXL
  • Les points essentiels d’une première prise de contact efficace

Journée 2

Matin

S’entrainer à mettre ses pratiques en œuvre : 

la prise de conscience des paliers à gravir

  • Appliquer les méthodes par des jeux de rôles croisés et des ateliers
  • Détecter les forces et les faiblesses de chaque participant (capacité à réaliser son feedback)

Les différentes méthodes pour gagner en assurance, pour être plus performants 

Ateliers de co-développement

Après-midi

L’optimisation : un facteur clé pour devenir commercial

  • Mettre en place des indicateurs de performance
  • La volonté de progresser en permanence
  • La résistance à l’échec

Mesurer la rentabilité de ses actions

  • Mettre en place un process de suivi
  • Mettre en place des indicateurs de performance

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