Concevoir et mettre en place une stratégie commerciale partagée avec les acteurs de son Territoire

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Durée : 3 jours (21 Heures)

Pré-requis : Avoir une stratégie commerciale dans votre office de tourisme

Public : Directeurs de structures, responsable du service marketing et/ou commercial et toute l’équipe car la commercialisation est transversale à tous les services

Nombre maximum de participants : 10 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Avoir une stratégie commerciale dans votre office de tourisme

Contexte

Préparer 2022 nécessite la remise à plat des actions commerciales et la réorientation de celles-ci : efficacité et efficience, structuration de nouvelles offres, répondre aux attentes des nouvelles clientèles, développer les partenariats privés/publics, nouveaux marchés à exploiter, nouveaux outils de vente à mettre en place.

Objectifs

  • Mettre en place une stratégie commerciale partagée avec les acteurs touristiques de son territoire et développer un partenariat commercial avec les socio professionnels : comment valoriser vos actions, votre stratégie afin d’être plus crédible et ainsi négocier avec plus de facilités
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à exploiter et se positionner sur de nouveaux marchés et ainsi pallier la baisse de certaines
  • Se démarquer grâce à une politique commerciale décalée et innovante
  • Est-il nécessaire de revoir votre modèle économique ?
  • Intégrer une démarche commerciale transversale dans votre structure impliquant tous les services
  • Savoir définir la gamme de produits à commercialiser et y intégrer une stratégie de services : optimiser le parcours clients, intégrer des actions de ventes dans la relation commerciale, développer le réseau de prescripteurs
  • Définir des indicateurs de pilotage et décliner un plan d’actions commerciales

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

  • En amont de la formation, une matrice d’auto-analyse est envoyée à chaque participant, chaque stagiaire aborde la formation avec des indicateurs sur les actions réalisées.
  • Bilan des questionnaires pré-formation envoyés en amont
  • Prendre de nouvelles orientations ou confirmer celles mises en place sur la stratégie de l’office de tourisme :
    • Les indicateurs de la relance commerciale « à l’instant T »
    • Le positionnement commercial à adopter (la place de l’office de tourisme dans la commercialisation de l’offre de son Territoire)

 

Après-midi

  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales et ainsi pallier la baisse de certaines.
  • Savoir définir la gamme de produits à commercialiser et y intégrer une stratégie de services : optimiser le parcours clients, intégrer des actions de ventes dans la relation commerciale, développer le réseau de prescripteurs

Atelier d’innovation (1h) : l’innovation commerciale c’est quoi ?

Entre le J1 et J2 :

Réflexion quant à :

  • Votre positionnement commercial
  • Vos cibles de clientèles
  • Vos couples marchés/produits

Jour 2

Matin

1 journée complète est consacrée à la relation aux socio-professionnels

La relation commerciale aux socio professionnels :

  • Comment impliquer tous les socioprofessionnels de son territoire : des outils, des conseils afin que la stratégie commerciale soit portée par tous les acteurs.
  • Développer un partenariat commercial avec les socio professionnels :
  • Comment valoriser vos actions, vos missions, votre stratégie
    • Savoir expliquer vos missions, développer votre pédagogie
    • La présentation de votre stratégie à vos partenaires : les arguments à mettre en avant afin d’être dans la séduction optimum
  • Savoir présenter vos produits en donnant envie de les acheter

Après-midi

  • Comment reprendre le lead dans la relation commerciale ?
  • Comment être plus crédible et ainsi négocier avec plus de facilités
  • Les points essentiels de la négociation (préparer vos arguments et ainsi savoir faire face aux objections)
  • Accompagner ses socio-pros dans l’optimisation de la qualité (rédaction de cahier des charges de sélection des prestataires)

Entre le J2 et J3 :

Préparer vos arguments de négociation avec les prestataires

Jour 3

Matin

  • Réflexion sur le modèle économique le plus adapté au territoire, aux visiteurs, aux décideurs et aux acteurs du tourisme du territoire : commission, pack-services, mutualisation des actions
  • Intégrer les notions de rentabilité de services et d’autofinancement des actions

Après-midi

  • Redéfinir votre plan d’actions commerciales
  • Rendre vos actions de mise en marché efficaces et efficientes
  • Les actions commerciales directes : optimiser les parcours clients et y intégrer des actions commerciales
  • Les actions de mise en marché indirectes en sélectionnant un réseau B2B