Programme de formation

Créer un service commercial en office de tourisme

Durée : 2 journées (14 heures)

Prérequis : souhaiter créer un service commercial et y mettre les moyens fonctionnels nécessaires (compétences R.H, temps, budget marketing

Public : directeurs de structures responsables de pôles

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

▪ Présentation PowerPoint
▪ Conseils personnalisés et adaptés au niveau de chaque participant (envoi d’un questionnaire préformation)
▪ Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
▪ Formation participative et interactive
▪ Audit dans de nombreuses structures telles que des écoles maternelles, écoles primaires, collèges, lycées, CE, CLAE ce qui permet à Karine Estaun aujourd’hui d’avoir une parfaite maîtrise de leurs attentes, exigences et déceptions
▪ SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

La commercialisation est un choix stratégique qui permet à un office de développer des fonds propres, valoriser l’image de sa structure, développer la consommation sur le territoire, générer du chiffre d’affaires aux acteurs du tourisme.

La notion de commercialisation est vaste, elle peut concerner la création d’un service réceptif pour la vente d’excursions et forfaits, la vente de billetteries, de visites guidées, de prestations sèches, de prestations combinées.

La commercialisation est un vrai métier et il est nécessaire d’anticiper sa mise en place en se posant tout une série de questions…

Lors de la formation vous obtiendrez les réponses et serez conseillé (à distance) durant 6 mois pour sa mise en place

Objectifs

  • Connaitre la réglementation pour la mise en place d’un service commercial.
  • Connaitre les points essentiels du Code du tourisme et de la Directive européenne
  • Evaluer le potentiel commercial de son territoire grâce à une matrice d’analyse
  • Définir le positionnement commercial de son office de tourisme
  • Mettre en place sa stratégie commerciale en lien avec la concurrence et les acteurs touristiques de son territoire

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

1h : BILAN et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

1h : Connaitre la règlementation pour la mise en place d’un service commercial. 

Connaitre les points essentiels du Code du tourisme et de la Directive européenne Dans quel cadre la commercialisation est possible ? Quelles sont les obligations de l’office de tourisme ? Quelles sont ses contraintes ? Les prérequis ?

1h30 : DEFINIR LE POSITIONNEMENT COMMERCIAL DE LA STRUCTURE
– Rappel des missions de service public et des missions complémentaires précisées dans les statuts (comme la commercialisation)
– Le positionnement commercial de l’office de tourisme dans l’esprit des visiteurs, des acteurs du tourisme, des élus et des partenaires

Après-midi

45 minutes : ANALYSE DU POTENTIEL DE SON TERRITOIRE : Identifier les marqueurs du territoire, les thèmes porteurs, des idées de produits et prestations. Les incontournables du territoire et des produits plus innovants.

1h00 : Réfléchir à une gamme de produits, de prestations : comment rendre l’offre de son territoire consommable ? Les critères de qualification des prestataires de services. La relation commerciale avec les socio professionnels : exemples de conventions, les rétrocessions de commissions. La qualification de l’offre afin de développer ses ventes.

1h45 Connaitre les segments de clientèles actuels et d’avenir afin de savoir si vous pouvez vous positionner sur ces différents marchés : les groupes, les petits groupes, les individuels, les jeunes publics, le tourisme d’affaires, les familles, les couples, le tourisme affinitaire… Leurs attentes en matière de consommation de produits touristiques

Journée 2

Matin

Définir sa politique commerciale globale (billetterie, visites guidées, activité réceptive, prestations sèches, boutique)

2h30 : Définir des couples marchés (segments)/produits (offres). Segmenter son offre c’est vendre davantage.

1h : Savoir appliquer des prix à ses différentes prestations (les notions de prix différenciés, de saisons, de promotion, de marges)

Après-midi

2h00 : Connaitre les acteurs et circuits de commercialisation Selon les cibles de clientèles, privilégier la vente directe ou indirecte ? A chaque cible, ses canaux de commercialisation : médias, hors médias, numériques. Mettre en place différents outils de la commercialisation de ses offres.
1h30 : selon le La stratégie de communication : Quels types de communication ? Pour quelles cibles ? Se donner des idées de supports innovants

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