Programme de formation
Travailler avec les intermédiaires de la Commercialisation : OTA, distributeurs, voyagistes, réceptifs
Durée : 14 heures de formation : séquences collectives et individuelles
Prérequis : Connaitre parfaitement ses produits et prestations touristiques. Être chargé de la commercialisation au sein de sa structure
Public : Formation/action destinée aux personnes en charge de la commercialisation
Nombre maximum de participants : 12 participants maximum
Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :
- Présentation PowerPoint en FOAD
- Formation adaptée aux attentes de chaque participant : un questionnaire pré-formation est envoyé afin d’évaluer les attentes et le niveau d’entrée en formation
- Formation e-learning : séquences collectives et individuelles
- Un support multimédia et des outils sont remis à chaque stagiaire.
- Modalité d’évaluation des acquis : chacun devra présenter les actions qu’il pense mettre en place, ceci me permettra d’évaluer la cohérence ainsi que la faisabilité
Contexte
La mise en marché des produits touristiques (prestations sèches, combinées, circuits séjours) nécessite une réflexion quant aux actions directes (coût des actions et rentabilité). Le marché des intermédiaires de la distribution peut-être une orientation à prendre, à condition d’en connaître tous les leviers.
Depuis de début de la crise sanitaire, les intermédiaires de la commercialisation ont un rôle important dans la vente de vos produits et la mise en lumière de vos territoires, c’est donc une stratégie à développer.
Objectifs
- Identifier les acteurs de la distribution de ses produits touristiques
- Intégrer les réseaux de distribution dans votre stratégie commerciale
- Connaitre et comprendre leur mode de fonctionnement
- Définir les contraintes de collaboration
- Adapter son modèle économique à la distribution BtoB
- Apprendre à négocier avec les intermédiaires de la commercialisation
Déroulé du programme
Journée 1
Matin
Présentation de chacun et bilan des questionnaires préformation envoyés
Partez en France, ! les professionnels de la distribution ont dû repositionner leurs offres sur la destination France : la presse en parle
C’est une opportunité énorme pour vous de développer des partenariats avec les acteurs de la distribution. Ils ont besoin de vous !
Bien connaitre les acteurs de la distribution : focus sur les différents intermédiaires de la commercialisation de produits et prestations touristiques : OTA, voyagistes, les associations de tourisme, agences réceptives, agences de voyages, producteurs.
Après-midi
Objectifs : les séduire, se démarquer !
Répondre aux attentes et besoins des professionnels de la distribution :
Quels sont les types de produits dont ils ont besoin pour leurs clients ?
Qu’attendent-ils d’un partenariat avec les offices de tourisme en France ? Comment pouvez-vous répondre à leurs besoins ?
Comment innover dans vos produits, savoir mettre en avant les marqueurs de votre territoire afin de donner envie aux distributeurs de vous commercialiser
Journée 2
Matin
Comprendre le fonctionnement des intermédiaires de la commercialisation : les programmations
Les clés de la négociation avec les distributeurs : apprendre à négocier avec eux
Les notions de référencements, marges, commissions,
Qu’est-ce qu’un tarif spécial distribution ?
Sensibiliser vos prestataires sur toutes ces notions
Savoir élaborer un plan d’actions commerciales (une trame sera mise à disposition et expliquée)
A partir de la trame du plan d’actions, écrire les actions commerciales à entreprendre : supports, périodes, actions, selon les acteurs de la distribution
Après-midi
Comment s’opère la prospection ? Méthodo adaptée à chaque cible
Travail sur les différents savoirs : savoir être et savoir faire
Rédiger des argumentaires commerciaux selon les cibles de clientèles
Les supports d’aide à la vente
Préparer ses entretiens de ventes
S’entraîner à mettre les techniques en œuvre