Prospecter avec efficacité

Retour aux formations

Durée : 2 jours (14 Heures)

Pré-requis : Posséder une offre de services

Public : Responsables ou chargés de la commercialisation,

Nombre maximum de participants : 10 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Posséder une offre de services

Contexte

Si vous souhaitez développer votre portefeuille clients et donc vos ventes, il est nécessaire d’intégrer dans vos actions commerciales des périodes de prospection via différents canaux.

Parce que vous vous dites que la prospection est difficile, vous prendrez conscience que c’est un acte plus facile si vous êtes préparé en amont.

La prospection vous permettra de développer de nouveaux partenaires dans la distribution mais aussi des nouveaux marchés.

Objectifs

  • Identifier de nouveaux clients potentiels afin de développer votre chiffre d’affaires
  • Acquérir les techniques et les méthodes afin d’optimiser votre démarchage commercial en actions directes ou indirectes
  • Identifier de nouveaux partenaires de la distribution et les prospecter
  • Savoir réaliser un plan d’actions commerciales
  • Être plus à l’aise avec cette mission
  • Mettre en place des indicateurs de performance

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

BILAN, tour de table et définition des problématiques suite au questionnaire préformation envoyé

Cohésion de groupe et auto-évaluation des compétences commerciales de chacun

En amont, comment organiser votre prospection

  • Maîtriser les savoir-faire en termes de recherche, qualification,
  • Le fichier client : un outil essentiel de la prospection
    • Comment constituer son fichier client, quels items utiliser
    • Sur quelles bases qualifier votre fichier client
    • Les points essentiels de la RGPD

Comment mieux vous préparer à prospecter ?

 

Le degré de préparation fait la différence

  • Connaitre parfaitement vos marqueurs, vos produits
  • Savoir valoriser vos services et vous adapter à vos prospects ; vous présenter comme un réceptif local en BtoB
  • Faire ressortir les composantes produits selon les cibles de clientèles auxquelles vous vous adressez
  • Vous préparer des outils d’aide à la vente (différents formats vous seront proposés)

Après-midi

Le plus important c’est votre futur client ! Intéressez-vous à lui

Chaque cible de clientèle doit être maitrisée dans ses attentes, besoins, comportements de consommation et d’achats :

  • Bien le connaitre, faire des recherches sur ses habitudes, son positionnement produits (lorsque c’est un distributeur)
  • Développer votre partenariat avec les intermédiaires de la distribution
  • Réfléchir à un modèle économique pouvant lui correspondre (tarifs commissionnés ou nets de commissions)
  • Comprendre en amont les produits ou services que vous allez proposer

Les différents outils de prospection – la relation humaine est primordiale en face à face ou via différents outils de communication

  • Prospecter via différents médias de prospection commerciale
  • Innover dans vos actions de prospection : visio- worshop, eductour-visio, teaser
  • Optimiser les parcours clients afin de créer des interactions entre offres et demandes et savoir pousser des idées de produits et de services

Jour 2

Matin

Être efficace dans ses actions de prospection

  • Le savoir-être : se sentir plus à l’aise dans ses actions de démarchage commerciale
  • Prospecter en face à face et par téléphone : les techniques diffèrent
  • Les points essentiels d’une première prise de contact efficace
  • Les différentes étapes de la vente (Technique de ventes)
    • Du premier contact à la vente, selon les cibles, les étapes peuvent varier
    • La mise en avant des produits en faisant ressortir les composantes adaptées aux cibles
    • Savoir présenter le contenu du prix et le partenariat tarifaire
    • Ne pas de sentir déstabilisé par les objections qui font intégralement partie de la vente

Après-midi

Rédiger un plan d’actions de promotion commerciale

 

  • Par cibles, les outils et les périodes de démarchage commercial
  • Mettre en place des indicateurs d’efficacité et d’efficience