Programme de formation

Rechercher des sources d’autofinancement grâce à l’activité commercialisation

Durée : 3 journées

Prérequis : aucun

Public : responsable de pôle et directeurs

Nombre maximum de participants : 12

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement :

  • Présentation PowerPoint
  • Conseils personnalisés (envoi d’un questionnaire préformation)
  • Mise à disposition de supports USB avec une Malette à outils
  • Formation participative et adaptée à chaque niveau
  • Méthodologie de montage de produits touristiques tirée d’expériences en agence de voyages réceptive et tour-opérateurs
  • Evaluation à chaud (tour de table)
  • Evaluation de suivi 6 mois après
  • Un SAV de 6 mois à l’issue de la formation

Contexte

Trouver des sources d’autofinancement est le leitmotiv de tout acteur institutionnel. Cette stratégie permet de faire face à la baisse ou stagnation des subventions  et ainsi autofinancer certaines actions.

Cette formation vous permettra de trouver LES SOURCES D’AUTOFINANCEMENT parmi le champ des possibles et écrire votre stratégie commerciale

 

Objectifs

  • Rechercher des sources d’autofinancement grâce à l’activité commercialisation
  • Mettre en place une stratégie commerciale conquérante au regard de la stratégie globale.
  • Gagner du temps, être plus efficace et efficient
  • Proposer des offres et services reflétant votre Territoire
  • Identifier de nouvelles opportunités commerciales à exploiter
  • Vous souhaitez vous faire remarquer grâce à une politique commerciale décalée et innovante
  • Vous approprier la méthode de construction d’une stratégie commerciale en définissant les 2 phases : une analyse stratégique et un plan d’actions opérationnelles

Déroulé du programme

Journée 1

Matin

Mettre au clair vos objectifs (en termes de chiffre d’affaire, de croissance, de conventions d’objectifs, plan d’actions général…) et des moyens que vous possédez pour les atteindre.

 Assoir votre positionnement commercial pour les acteurs du tourisme du Territoire, les décideurs et les visiteurs, clients de votre structure.

    • Les attentes de visiteurs en matière de services touristiques marchands ?
    • Mettre en marché des prestations touristiques aux visiteurs : service billetterie, gamme de visites guidées, mise en place d’un service réceptif, centrale de réservation, place de marché, espace boutique)
  • Les attentes des acteurs du tourisme du territoire sur l’offre de services marchands
    • Professionnaliser ses services et les valoriser
    • Réflexion quant au modèle économique à mettre en place (commissions, qualification des acteurs, packs services)
    • Intégrer les notions de rentabilité, de part d’autofinancement, de retour sur investissements, de sponsoring d’actions.
    • Faire le distinguo entre les missions de service public et les services marchands
  • S’appuyer sur les matrices d’analyse : SWOT et ANSOFF afin d’analyser le contexte de votre structure (forces et faiblesses), et de vos capacités logistiques, humaines et financières

Après-midi

    • Identifier vos cibles commerciales et mieux les connaitre afin de les appréhender de façon efficace
    • Définir les opportunités commerciales et marchés d’avenir.
    • Bien repérer ses marchés cibles, ses marchés prioritaires
    • Etre en veille des nouvelles clientèles émergeantes et connaitre leurs attentes
    • Les marchés évoluent, avoir cette conscience afin de répondre aux attentes et comportements d’achat.

Identifier de nouvelles opportunités commerciales à potentiel 

Journée 2

Matin

A partir de vos marqueurs de Territoire, de vos partenaires.

  • Innover dans votre gamme de produits et prestations touristiques
  • Les différents types d’offres commerciales : box, cartes cadeaux, billetterie, prestations sèches, combinées, séjours, circuits, hébergement, loisirs, visites guidées…

 Réfléchir à une offre décalée et différenciante afin de vous démarquer

  • Savoir valoriser ses offres, savoir les présenter afin de susciter l’envie d’achat, afin de séduire : les titres vendeurs, le rédactionnel, les expériences à vivre, mélanger les informations émotionnelles et rationnelles

Après-midi

Objectif VALIDATION de votre stratégie commerciale et partage de celle-ci

  • Savoir rédiger une stratégie commerciale (format mis à disposition)
  • Savoir la présenter à ses décideurs et acteurs (trame et conseils mis à disposition)
  • Impliquer les socio-professionnels du Territoire, organisation de clusters afin de fédérer les acteurs autour de la stratégie commerciale de la structure.
  • Etre garant d’une qualité d’offre de services (optimiser la qualité des prestations)

Journée 3

Matin

Mettre en marché vos offres : trouver le canal de vente adapté à chaque cible de clientèles prédéfinies.

  • Trouver les canaux de commercialisation les plus opportuns adaptés aux enjeux et aux cibles de clientèle
  • Quels outils de mise en marché mettre en place : créer une place de marché, centrale de réservation, embaucher un commercial pour certaines actions, un technico-commercial (budgétisation de ses possibles)
  • Anticiper ses actions avec un plan d’actions séquencé et réparti dans le temps (trame mis à disposition)
  • Préparer les actions de force de vente : la rédaction de fiches produits, manuels des ventes, arguments commerciaux
  • Définir les indicateurs attendus de performance commerciale (efficacité et efficience)

Après-midi

Innover dans vos supports de promotion commerciale

  • Comprendre et évaluer les parcours clients afin d’adapter sa stratégie de promotion commerciale
  • Commercialiser via les outils numériques pour certaines cibles
  • Commercialiser via les supports prints pour d’autres cibles
  • Créer des supports adaptés à votre positionnement
  • Réinventer les supports

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