Responsable du pôle commercialisation en office de tourisme

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Durée : 5 jours (35 Heures)

Pré-requis : Vous êtes responsable ou vous allez le devenir ?

Public : Responsables de pôles, cadres, directeurs

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Vous êtes responsable ou vous allez le devenir ?

Contexte

Le développement de l’activité de commercialisation constitue aujourd’hui un enjeu majeur pour les offices de tourisme. Le responsable du pôle commercialisation doit être en mesure de transformer les potentiels de son territoire en offres touristiques commercialisables, tout en garantissant leur cohérence avec les attentes des clientèles, les enjeux économiques de la structure et les obligations réglementaires.

Cette fonction nécessite de maîtriser l’ensemble de la chaîne commerciale : analyse du marché et du positionnement, conception des offres, définition du modèle économique, stratégie tarifaire et de distribution, promotion, relation client et suivi de la performance.

Elle implique également de fédérer les partenaires autour d’une dynamique commerciale commune et de piloter une équipe en donnant un cadre, des objectifs et des outils permettant de développer durablement l’activité.

Cette formation accompagne ainsi les professionnels dans la prise en responsabilité et le pilotage d’un pôle commercialisation, depuis la définition de la stratégie jusqu’à sa mise en œuvre opérationnelle, son évaluation et son amélioration continue.

Objectifs

  • Analyser le potentiel commercial de son territoire, son positionnement et les opportunités de développement afin de définir des priorités commerciales
  • Concevoir et formaliser une stratégie de commercialisation comprenant une offre adaptée, un modèle économique, une stratégie de mise en marché et un plan d’actions
  • Piloter l’activité commerciale et son équipe en s’appuyant sur des outils de management, des indicateurs de performance et des actions d’amélioration continue

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

Savoir mener une étude stratégique de l’activité actuelle

  • Définir le positionnement de la structure en tenant compte des différents critères :
    • Connaitre les acteurs du territoire positionnés sur des offres touristiques
    • Identifier les potentiels du territoire sur la mise en marché des offres du territoire
    • S’appuyer sur les matrices d’analyse : SWOT et ANSOFF
    • Intégrer les techniques de benchmark et de veille
    • Etudier les comportements et les attentes des clientèles
    • Détecter les marchés d’avenir

Après-midi

Répondre aux exigences du Code du Tourisme et de la Directive européenne 

  • Obtenir un numéro d’immatriculation auprès d’Atout France 
  • Comprendre la notion de responsabilité et d’obligation de plein droit 
  • Rédiger les offres de vente et conditions de vente dans le respect de la loi 
  • Comprendre les différents formulaires de la directive européenne. 

Jour 2

Matin

Intégrer une dynamique avec les socio-professionnels du territoire 

  • Faire évoluer l’image de l’office de tourisme dans l’esprit des prestataires 
  • Mettre en place des groupes de travail afin d’impliquer les socio-professionnels dans votre stratégie commerciale 
  • Rédiger des conventions de commercialisation apporteur d’affaires (la forme, le fond, les obligations des 2 parties) 
  • Connaitre les arguments afin de convaincre les acteurs du tourisme des commissions, prestations de services
  • Renforcer le partenariat avec les acteurs du tourisme du territoire : les fédérer autour de projet commercialisation 
  • Créer une dynamique de réseau 
  • Réfléchir à la mise en place d’un pôle commercialisation 

Après-midi

  • La stratégie  sera bâtie sur une période de plusieurs années afin de vous servir de guide sur les actions à mener et les décisions à prendre

Définir et écrire la stratégie commerciale :  

  • Produire des offres touristiques innovantes : en fonction des potentiels détectés et toujours dans une dynamique de prospective 
  • Elaborer une gamme de produits et prestations touristiques : toutes les offres commerciales sont potentiellement intéressantes : visites guidées, billetterie, prestations combinées, activité réceptive, boutique, réservations diverses… 

Jour 3

Matin

L’écriture du modèle économique 

  • Intégrer les notions de rentabilité du service, de recherche de fonds propres, de part d’autofinancement, de rentabilité des actions 
  • Savoir calculer des prix de vente, taux de marque, marge, les commissions, les frais de dossier 
  • La standardisation des actions, les produits sur-mesure 
  • Appliquer une stratégie tarifaire : le yield management .

Après-midi

La stratégie de mise en marché des offres 

  • Les avantages et inconvénients de la distribution directe. Réfléchir à une cohérence par rapport aux marchés cibles 
  • Les avantages et inconvénients de la distribution indirecte : les différents distributeurs selon les cibles de clientèles. Les relations BtoB, les arguments à tenir, les types de partenariat 

Jour 4

Matin

Ecrire sa stratégie de promotion commerciale : 

  • Définir les supports et actions de promotion commerciale 
  • Savoir rédiger un plan d’actions commerciales : les segments de clientèles, les périodes de promotion, les types de supports, la fréquence, la périodicité. 
  • Innover dans ses actions de promotion commerciale, savoir se démarquer. 
  • Evaluer la pertinence des actions de promotion commerciale : définir le budget nécessaire et le retour sur investissement. 

Optimiser le parcours client, mettre en place des actions correctives. 

Après-midi

Sensibiliser ses équipes à la vente.

  • Désacraliser la vente et intégrer cette mission.  
  • Les différentes formes de vente : la prospection, la fidélisation, définir les différentes actions de vente 
  • Faire prendre conscience que la commercialisation c’est à tous les niveaux de la structure. 
  • Mettre en place un outil d’aide à la vente. 
  • Booster ses équipes : rappeler les qualités d’un vendeur, les étapes de la vente…afin qu’elles deviennent top vendeur 

Jour 5

Matin

Optimiser la gestion de la relation client : AVANT, PENDANT, APRES 

  • Mettre en place un process afin d’optimiser la gestion des dossiers, de la prise en compte d’une demande, l’offre de services et les relances) 
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale 
  • Faire évoluer les supports et la relation clients afin de se démarquer 
  • Le rôle du responsable du pôle commercialisation : donner des objectifs clairs, écrits sur plusieurs années. 

Après-midi

Savoir « manager » le pôle commercialisation 

  • Le rôle et les missions du manager 
  • Savoir repérer au sein de son équipe les savoirs être et savoirs faire afin d’optimiser chez chacun des missions commerciales 
  • Elaborer des fiches d’actions pour chaque salarié 
  • Rédiger des fiches de procédure en lien avec le process qualité interne (DEX anciennement Qualité Tourisme)

Manager quotidiennement son équipe 

  • Gérer le capital temps, mettre en place des indicateurs 
  • Planifier les actions 
  • Animer des réunions d’équipes 
  • Mettre en place des indicateurs de performance commerciale et des actions correctives