Construire un argumentaire commercial efficace en réceptif

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Durée : 2 jours (14 Heures)

Pré-requis : Être en contact direct avec le client et charge du montage de produit

Public : Responsable pôle commercialisation, Chargé.e de commercialisation

Nombre maximum de participants : 10 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : Être en contact direct avec le client et charge du montage de produit

Contexte

Plus d’un office de tourisme sur deux en France est immatriculé au registre d’Atout France, proposant ainsi la vente de produits et de packages. Mais comment les vendre ?

Un service réceptif en office de tourisme est égal à une agence réceptive avec les mêmes enjeux : développer du business en développant son portefeuille clients, savoir capter les demandes importantes, ne pas travailler pour rien, réaliser des actions commerciales afin de faire connaître ses offres, mettre en avant vos qualités techniques, humaines, de connaissance de la destination afin de montrer que le réceptif de la destination c’est vous ! 

C’est vous professionnaliser dans le métier de réceptif en intégrant des résultats commerciaux.

Objectifs

  • Savoir développer la performance commerciale du service réceptif de l’ office de tourisme  en amont, pendant, après
  • Déployer des techniques et adapter une méthodologie afin d’augmenter votre taux de transformatio
  • Savoir augmenter le nombre des demandes grâce à des techniques de prospection et de fidélisation

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

Introduction : Un service réceptif, qu’est-ce que c’est 

  • Les différents services que vous pouvez proposer à vos clients, savoir les valoriser, les mettre en avant.
  • Travailler votre conviction sur le fait que votre service réceptif a beaucoup de valeur pour les prestataires et vos clients. 
  • Un service réceptif c’est pas gratuit, même en office de tourisme, travailler vos arguments.
  • Maîtriser l’écosystème BtoB

Le travail de préparation fait la différence : 

  • La connaissance de votre gamme de produits, la maîtrise des composantes de l’offre, la transparence tarifaire…
  • Préparer des arguments afin de mettre en valeur votre destination et rapidement attirer l’intérêt
  • Travailler votre posture d’écoute, de conseil d’un expert quitte à faire évoluer la demande, être plus dans le conseil que dans la vente

Après-midi

Quelque soit la provenance de la demande, savoir vous positionner comme service réceptif

  • Travailler votre argumentaire de présentation du service
  • Travailler votre découverte clients
  • Travailler la présentation de vos offres en insufflant des prestations en option afin d’augmenter le panier moyen
  • Travailler comment relancer, comment transformer
  • La fidélisation est indispensable mais avec quelle approche et quels arguments

Jour 2

Matin

De la demande à la vente, maîtriser les étapes :

  • Optimiser le taux de transformation afin de ne pas passer du temps pour rien
  • Savoir mettre le curseur au bon endroit, est-ce une demande d’information ou de production ?
  • Savoir découvrir les besoins d’un prospect, c’est l’étape la plus longue, quelles questions, quels signes vous donneront des orientations pour la suite
  • Optimiser le temps de travail, le temps c’est de l’argent
  • Relancer, les techniques

Après-midi

Maîtriser l’art de la prospection : 

  • Savoir prospecter avec efficacité :
    • Les supports
    • Les outils
    • Les techniques
    • La périodicité en fonction de la cible

Vous repartirez de cette formation avec :

  • Un réajustement et/ou des nouveaux process d’écoute des besoins des clients
  • Une meilleure traçabilité du process clients : de la demande à la vente afin d’augmenter le taux de transformation

Témoignages à propos de cette formation