Créer un service commercial en office de tourisme

Durée : 2 journées (14 heures)

Pré-requis : souhaiter créer un service commercial et y mettre les moyens fonctionnels nécessaires (compétences R.H, temps, budget marketing

Public : directeurs de structures responsables de pôles

Nombre maximum de participants : 12 participants

Moyens pédagogiques et techniques d'encadrement : souhaiter créer un service commercial et y mettre les moyens fonctionnels nécessaires (compétences R.H, temps, budget marketing

Contexte

La commercialisation représente un levier stratégique pour les offices de tourisme : elle peut contribuer au développement des ressources propres de la structure, à la valorisation de son image, à l’augmentation de la consommation touristique sur le territoire et à la création de chiffre d’affaires pour les acteurs locaux.

La mise en place d’un service commercial ne se limite toutefois pas à la création d’une offre. Elle nécessite de définir un positionnement clair, d’évaluer le potentiel commercial du territoire, d’identifier les clientèles et marchés prioritaires, de structurer une gamme de produits et de prestations, de définir un modèle tarifaire et de choisir les circuits de commercialisation adaptés.

Elle implique également de prendre en compte le cadre réglementaire applicable à l’activité de commercialisation et de construire une relation commerciale avec les socio-professionnels du territoire.

Cette formation accompagne ainsi les professionnels dans la conception et la structuration d’un service commercial adapté aux enjeux de leur office de tourisme et aux potentialités de leur territoire, depuis l’analyse du contexte jusqu’à la définition de la stratégie commerciale et des premières modalités de mise en œuvre.

Objectifs

Identifier le cadre réglementaire et les conditions nécessaires à la création d’un service commercial en office de tourisme
Analyser le potentiel commercial de son territoire, le positionnement de sa structure et les marchés prioritaires afin de définir des couples marchés/produits pertinents
Construire les bases de son service commercial en définissant une gamme d’offres, une politique tarifaire et les circuits de commercialisation et de communication adaptés

Déroulé du programme

Jour 1

Matin

Connaitre la règlementation pour la mise en place d’un service commercial.

Connaitre les points essentiels du Code du tourisme et de la Directive européenne
- Dans quel cadre la commercialisation est possible ?
- Quelles sont les obligations de l’office de tourisme ?
- Quelles sont ses contraintes ?
- Les prérequis ?

Définir le positionnement commercial de la structure

Rappel des missions de service public et des missions complémentaires précisées dans les statuts (comme la commercialisation)
Le positionnement commercial de l’office de tourisme dans l’esprit des visiteurs, des acteurs du tourisme, des élus et des partenaires

Après-midi

Analyse du potentiel de son territoire :

Identifier les marqueurs du territoire, les thèmes porteurs, des idées de produits et prestations. Les incontournables du territoire et des produits plus innovants.

Réfléchir à une gamme de produits, de prestations :

Comment rendre l’offre de son territoire consommable ?
Les critères de qualification des prestataires de services
La relation commerciale avec les pros : exemples de conventions, les rétrocessions de commissions
La qualification de l’offre afin de développer ses ventes.

Connaitre les segments de clientèles actuels et d’avenir

Savoir si vous pouvez vous positionner sur ces différents marchés : les groupes, les petits groupes, le tourisme d’affaires, le slow tourisme..
Leurs attentes en matière de consommation de produits touristiques

Jour 2

Matin

Définir sa politique commerciale globale (billetterie, visites guidées, activité réceptive, prestations sèches, boutique)

Définir des couples marchés (segments)/produits (offres)
Segmenter son offre c’est vendre davantage.
Savoir appliquer des prix à ses différentes prestations (les notions de prix différenciés, de saisons, de promotion, de marges)

Après-midi

Connaitre les acteurs et circuits de commercialisation

Selon les cibles de clientèles, privilégier la vente directe ou indirecte ?
A chaque cible, ses canaux de commercialisation : médias, hors médias, numériques.
Mettre en place différents outils de la commercialisation de ses offres

Définir sa stratégie de communication :